description:销售技巧折射出的SEO描述原理

   文章来源:SEO培训服务 发布时间:2018/08/31 16:16:21
  SEO可以理解为推销,description在SEO中的应用就是页面的内容摘要,那么,你知道吗,销售技巧中蕴含着很多道理,看懂了则能提高description质量。
description:销售技巧折射出的SEO描述原理   

搞定目标客户从话术描述开始

  举一个简单的例子:
  做网络推广的:
  张总您好,我们公司是做全网运营推广的,效果好,感觉也比较适合你们,你看今天或者明天,哪天有时间,耽误您5分钟,我去现场给你讲解一下?
  整体的话术利益驱动不明显,根本打动不了客户,你想想你的话术和同行来比有什么优势,没优势,很普通。我们很多同学在做销售过程中,犯错误了,一定要懂得停下来思考,不要黑着头坚持,万一路不对呢。
description:销售技巧折射出的SEO描述原理一   我给这个同学的建议是:
  张总您好,我们这边有个客户是做XX的,和你们是同行,通过做全网运营推广, 目前这个月业绩比上个月增长了30%,明天正好去XX公司,正好在你们旁边,看能不能耽误您5分钟,给你详细汇报下,他们的业绩是怎样提升的,你看这边明天上午或者下午个方便,我顺便去拜访一下。
  整天话术设计思路:通过同行业的利益驱动,而且具体的数字支持,会让客户感觉到兴趣,挑起客户的关注。
  然后特地拜访客户,有的客户有销售压力啊,你这销售动作太明显,客户反感。
  顺便去拜访一下,客户没有心理压力,容易接受,同时你只说解说一下同行怎么做起来的,也没要求和他合作。这里是典型的模糊销售主张的做法。

面对客户要自信

  打给客户不知道说什么,自己唯唯诺诺的,一看就收新手。
  无论给客户说什么,客户都说不需要,或者秒挂。
description:销售技巧折射出的SEO描述原理一   有时候和客户介绍完产品后,忽然间冷场了,不知道下面说什么,大脑一片空白。
  不知道合理邀约客户,如何加客户微信。
  情商低,开口容易伤人。
  销售姿态过低,信息不足。
  销售过程中,不知道如何和客户和交谈。什么时候使用话术,什么时候自由发挥,怎样把握度,这个很重要。
  目前关于销售话术的文章,销售话术的书籍,整个互联网到处都有,那么销售话术的本质是什么,如何塑造自己的销售话术。

描述数据的魅力

  话术中的数据化是说,客户对普通推荐往往没有感觉,但对某些数据很感兴趣,因为数据可以量化客户的利益,能提高信息的真实性,比如,客户的预期回报或收益,也可以是同行的客户见证。
  如果话术中缺少数据,意思会变得模棱两可,导致客户有不确定性的感觉,所以我们应该在话术里加数据。比如,你对客户说:“我能帮你降低成本。”或者对客户说:“我能帮您降低10%的成本!”哪个话术更吸引力了?
description:销售技巧折射出的SEO描述原理二   电话保险销售:王先生好,我是中国人寿的客户服务经理小朱,最近我们公司推出了一款惠民少儿险,涵盖115种疾病,全面保障孩子的健康,同时,在原来基础上保费打了8折,你看你愿意了解一下吗?
  但预料之中的是,客户大都秒挂,所以话术一定要比同行业更加有优势。
  前面我们分享过,客户对某些数据很敢兴趣,只因为数据可以量化客户的利益,能提高信息的真实性,比如,客户的预期回报或收益,也可以是同行的客户见证。所以,我们要在话术中加入关键性数据,提升对客户的吸引力,一句话引起客户的重视和兴趣,这类话术就是高明的话术。
  小朱同学加盟716团队后,现在他是这样给客户打电话的,“王先生您好,我是中国人寿的客服经理小朱,公司推出一款史上顶级的惠民少儿险,涵盖115种疾病,全面保障孩子的健康,同时保费打8折,5个月有200万个家长积极投保,我想用1分钟做个汇报,您看现在可以吗?”

语言的温度

  提升话术的温度,很简单,说话幽默,或有真情实意,即可。
  工业品销售客户一个车载活性炭的礼品,然后又给客户发了一条短信:
  李工好,现在北京城雾霾重,导致车里空气更不好了,再加上汽车在生产过程中,使用的皮革、塑料、橡胶、粘合剂、合成消毒剂等,都会产生甲醛、甲苯、二甲苯,甲醇等,其中甲醛对人体伤害最大。活性碳雕刻而成的汽车挂件,能有效吸附甲醛、甲苯等有毒气体,还您的爱车一个健康的环境。祝您及您的家人一路平平安安!
  通过这条短信,我们能感受到小威同学做销售还挺用心,懂得给客户送礼。但对于这个销售动作,只能打70分,因为小威给客户发的这条短信,写得太生硬了,客户像是在读一本产品说明书,读完感觉好无趣,差评!
description:销售技巧折射出的SEO描述原理三   其中最主要的是和客户的客情关系,有了一定基础后,才能把握到语言的温度,太死板了,给客户印象是冷冰冰的。
  我们送车载炭雕的小礼品,礼轻情意重,OK,但话术要编辑的有温度,客户读完才能会心一笑,这样才能加深这次送礼的意义。话术有温度是说,我们给客户打电话,发送短信时,话术带有温度,让客户感觉到我们的真心实意,迅速引起共鸣,这将大大增加客户对我们的好感,有利于加速开单进程。所以,我给出的话术是:李工好,在北京,那句‘说多了眼里都是泪’,现在可以改成‘说多了嘴里都是灰’,再加上车用皮革、塑料和粘合剂,会冒出很多甲醛,它们好似无形杀手,奔着咱们扑来,而活性碳雕的汽车挂件,练就一身吸星大法,遇见毒气体一吸而空,对了,开光炭雕还能保护咱们一路平安,哈,期待您每天开车都有一个好心情:)

拒绝与拒绝

  销售中,经常第一次去拜访客户,已经比较聊的好了,到客户那去洽谈,还可以做到游刃有余。但是第一次膜拜,或者只是简单沟通一下,就和客户去见面谈。
  很多销售就会遇到第一个问题:怯场。
  其实怯场,95%人都有,无论是你,我,销冠,或者各种人。不同的只是心态不同。老虎去任何新地方,也会怯场。无论什么比赛,都是有主场优势。
  还有5%人为什么没有呢?一种是智商碾压的,你在他面前完全像一个小孩一样,你一个眼神,一句话什么意思,别人清楚的知道。一个是情商碾压的,情商太高,你的微笑,你的说话,你的每一个动作都是高情商,完全带着客户走。一种是非常有钱的,你的钱包卡里面储蓄都几千万,和别人去谈个几十万生意,还怯场,不要搞笑了,哪有那闲工夫。 这3种人不用来找我报名学销售培训了,干啥都能成功。
  所以你要记住,如果你怯场,那么这是对的,合理的。不怯场,那不是人。但是你和客户见面和沟通过程中,主要集中思想在倾听客户说什么,这是什么意思。不要把精力放在自己思想活动上就行了。
description:销售技巧折射出的SEO描述原理四   第二个:你去见客户,都是给客户节约成本,或者创造效益,都是帮助客户的。你不是去求他的,你是去帮他的,记住你是客户的贵人。
  第三个:人与人之间,不熟,是没有信任度,他知道你做这个产品,然后知道你做的好不好,但是他基本不会和你合作的,因为你们没有信任度,只有后期长时期的接触,才能慢慢签单,所以被客户拒绝是合情合理的。但你不能气恼,所有的销售人员来都会被拒绝的,客户知道你做这个,做的还不错就行了。销售是后面的事情。
  第四个:销售的自信心。
  自信心是胸有成竹的感觉,连你自己深处都相信你自己能做到,能帮到客户成长,那么你的动作,你的语言,你的眼神,都深深传递这自信。
  自信的销售面对客户的质疑会更加镇定自若,以高情商的话术来应对客户的疑问,打消客户的购买顾虑。
  不自信的销售此时就会表现出紧张、防御的姿态,而客户一旦看到销售有这样的表现,心里就会感知到这个品牌质量的确如自己所担心的那样。
  这就是非意识交流,不自信的销售所表现出的面部表情、肢体动作,都是自己都没有意识到的举动。
  这种自信是如何建立的,这个留给更多的学员去思考。
  以上4点,基本上都是第一次客户所遇到的问题。

用故事形式卖产品

  其实真正销售做好的人,好故事太多了,只有故事才能让人从尬聊中解放出来了,只有从故事的流畅性,节奏性,震撼性、惹人思考性,带来深深的震撼。
  其实每个历史悠久的品牌,都是有故事,这个故事会引导人去信任、思考。举个例子,海尔品牌最出名的是什么?海尔空调,冰箱,卫浴,厨房用具,很多种,但是印象最深刻的肯定是冰箱。
  卖产品就是讲故事
  海尔冰箱的的故事:1985年,中国还是产品急缺的时代,尤其是家用产品,无论质量怎么样,都能卖的出去,海尔把内部产品分为一等品,二等品,三等品。居然还有一个品类叫外等品(产品质量非常差的产品),通常半价卖,内部员工消化,或者外面人抢着买。
description:销售技巧折射出的SEO描述原理六   直到海尔董事长张瑞敏收到一封信,投诉海尔质量不好。张瑞敏去车间一看,400多台冰箱居然有76台冰箱出现了这个问题,然后组织生产部门开会,讨论怎么办?
  大家说内部有的人抢着买,外面的抢着买都买不到,这些产品可以卖掉。张瑞敏说,我要允许把这76台卖了,以后就能允许760台,7600台,他宣布一定要提高产品质量,提高产品质量意识,他宣布把这些冰箱全部砸掉,谁生产的谁砸,张瑞敏第一个去砸了一辆冰箱,很多员工心痛的落泪。
  从此以后,这个故事,广为流传,直到2018年今年,历经40多年,海尔成为全球第四大白色家电制造商。海尔砸冰箱,真正的砸出未来。
  所以我们和顾客交流产品质量的时候,通常通过各种参数,远远没有一个故事带来的震撼感。同时故事也能拉近距离,故事通常是和朋友进行分享的,也是一种友谊的传递。

用故事形式卖产品

  其实真正销售做好的人,好故事太多了,只有故事才能让人从尬聊中解放出来了,只有从故事的流畅性,节奏性,震撼性、惹人思考性,带来深深的震撼。
  其实每个历史悠久的品牌,都是有故事,这个故事会引导人去信任、思考。举个例子,海尔品牌最出名的是什么?海尔空调,冰箱,卫浴,厨房用具,很多种,但是印象最深刻的肯定是冰箱。
  卖产品就是讲故事
  海尔冰箱的的故事:1985年,中国还是产品急缺的时代,尤其是家用产品,无论质量怎么样,都能卖的出去,海尔把内部产品分为一等品,二等品,三等品。居然还有一个品类叫外等品(产品质量非常差的产品),通常半价卖,内部员工消化,或者外面人抢着买。
description:销售技巧折射出的SEO描述原理七   直到海尔董事长张瑞敏收到一封信,投诉海尔质量不好。张瑞敏去车间一看,400多台冰箱居然有76台冰箱出现了这个问题,然后组织生产部门开会,讨论怎么办?
  大家说内部有的人抢着买,外面的抢着买都买不到,这些产品可以卖掉。张瑞敏说,我要允许把这76台卖了,以后就能允许760台,7600台,他宣布一定要提高产品质量,提高产品质量意识,他宣布把这些冰箱全部砸掉,谁生产的谁砸,张瑞敏第一个去砸了一辆冰箱,很多员工心痛的落泪。
  从此以后,这个故事,广为流传,直到2018年今年,历经40多年,海尔成为全球第四大白色家电制造商。海尔砸冰箱,真正的砸出未来。
  所以我们和顾客交流产品质量的时候,通常通过各种参数,远远没有一个故事带来的震撼感。同时故事也能拉近距离,故事通常是和朋友进行分享的,也是一种友谊的传递。
  自从阿里巴巴抛出了个“新零售”,“新零售”俨然已成为一个网红。马爸爸更是断言:纯电商时代很快会结束,未来10年、20年,没有电子商务一说,只有新零售。马爸爸有很多预判,比如说未来8到10年,房子最不值钱,房价如葱。你信吗?但这次,马爸爸说的可是真的,因为阿里巴巴在这一领域正大力布局,付出真金白银,不仅创立了盒马鲜生,还投资了苏宁、银泰百货。国外也同样,Amazon不仅推出了线上线下联动的Amazon Book 实体书店,还推出了无人Amazon Go商店。技术的进步,催生新物种诞生,整个零售的业态和规则正在发生巨大变化。
  一直以来,我们所看到的商业行为都是通过采集市场资讯,了解客户信息,然后帮助企业做研发、生产、推广和销售决策,最后让客户接受。以一家服装企业为例,它每年的工作几乎一成不变:选定产品、寻找买家、生产以及促销,惟一所谓的变化的就是当产品积压,是通过打折还是压迫经销商完成销售额,这是典型的传统由内而外的经营模式。
  据说,现代消费者每天接触到大概4000条的广告,在信息大爆炸的环境下,除了手机的屏蔽设置越来越智能,人的自动屏蔽功能也越来越强大。当人们只能看到自己想看到的信息的时候,销售用什么打动客户?
  作为一名销售,很少遇到客户主动找上门的情况,市场上同类产品层出不穷,就算抢先同行一步,有时候也很难争夺到客户。
description:销售技巧折射出的SEO描述原理八   如果我们仔细比较一下2016年的十大刷屏H5,以及2017年的十大刷屏H5,会发现一个很明显的趋势,2016年刷屏的H5,很多都是炫技的,比如宝马H5开进朋友圈、故宫把四爷带进朋友圈等等,一个个看上去都是玩技术的,还模仿不来。
  最近和传统企业老板交流,发现很多老板对于营销的认识,还停留在营销就等于投放广告,期望广告一响黄金万两。这种情况几乎不会出现,现在的广告成本非常的高,投放广告之前先要考虑投入产出比。
  我刷头条的时候,刷到下面两个文案,一看就知道犯了文案最常见的错误,自说自话。商家不说人话,尤其投放广告的时候,喜欢自吹自擂,认为只要展示产品的卖点,消费者看了之后一定会购买。
  最近有个段子很流行,叫“贫穷限制了我的想象力”,其实,不止贫穷,富有也会限制人的想象力。不信,请往下看。
description:销售技巧折射出的SEO描述原理九   2016年11月,香港富豪田北辰参加真人秀节目,演绎了现代版的“何不食肉糜”。节目开始前,这位哈佛毕业、自创2个服装品牌、坐拥全球700多家门店的商业精英,信誓旦旦地说:“我信奉自由市场。如果你今天对自己满意,明天你就会被淘汰!如果你有斗志,弱者也可以变成强者。”
  无处不销售,我们从表达自己、交朋友到为客户讲解产品、提供服务,都充满着销售技巧。
  可惜的是,现实中太多人的销售没那么成功,他们不懂得推销自己,不懂得向客户讲解产品,导致“注孤生”、导致即便跑断了腿也留不住用户……事实上,这种问题存在的主要原因是销售人员在判断、解决用户需求时出现了认知偏差,就好像你给了她一车香蕉、她却爱吃苹果。
  不得不说微信算是21世纪一个神奇而伟大的产物之一,它不仅仅促进了人与人之间交流,更是创造了一个庞大的商业帝国,小到微商,大到企业。现在每天刷朋友圈就像是逛商场,里面琳琅满目,丰富多彩。有人说现在的朋友圈和淘宝差不多,虽然本质上都是在销售,但是销售形式确实不一样的,淘宝更多的是人们需要了才去淘宝上搜索购买,我把这种消费方式定义为“必要消费”。而微信朋友圈具有一种潜移默化的感觉,人们天天刷,一天看几十遍,可能本来就不想买的东西,看的时间长了,就忍不住想买了,我给这种消费方式定义为“随意消费”。
  其实对于大多数中小企业来说,做全网营销的工作也不会太大。毕竟根据投入的不同做法也不同。前期做好全网信息铺设,然后以三两个平台为核心、其他平台为辅助的方式就可以了。全网营销整个方向是没错的,对于中小企业来说,其实一两个人完全可以搞定。
description:销售技巧折射出的SEO描述原理十   当前,互联网发展进入下半场,流量红利逐渐消失,消费者、媒介、品牌发生的变化已重塑了营销环境。剧变之下,企业品牌与消费者的沟通难度加大,作为企业运作的关键环节——销售,亟需创新的理念与操作,与新的商业环境相适配。为此,如意推在业内首倡“新销售”理念,希望通过我们的思考,与大家共同探索和发现未来的销售发展之道。
  自从马云在演讲中第一次提出了新零售“未来的十年、二十年,没有电子商务这一说,只有新零售。“新零售”这个问题一直被大家所关注着,大家都觉得新零售这是一个很难的问题,其实并没有像大家想的那么复杂和困难,简单来说,新零售=线上+线下+物流。就是一体化的一种服务。当然新零售系统在给企业带来机遇的同时普通的商家同样也可以的哦!   绝大多数企业玩互联网营销是没有专业的人员,也不愿意去学习。当然也有不少企业认为互联网营销很简单:不就是内容和渠道吗(SEO优化的内容为王,外链为皇)?   不懂互联网怎么办?照搬线下的销售经验方法,线下就是打电话,线上就疯狂的群发广告。线下是陌生拜访、扫楼,线上就是加好友,发广告。
  提到互联网营销,带来的效果作用有目共睹,大部分企业对互联网营销都持肯定态度,然而时代在变,营销方式也在变。不管是传统企业、还是互联网公司,以往的互联网营销方式虽然作用依旧显著,但明显已经开始走下坡路,跟不上时代。互联网营销应该做什么,企业在互联网营销方式上又该如何转型,这是一个不得不思考的问题。
  (本文:“description:销售技巧折射出的SEO描述原理”由“SEO服务”整理编辑。)